SPECTRO Campus:
Globales Vertriebstraining Online
SPECTRO Analytical Instruments GmbH & Co. KG
seit März 2004
"Ob in Peking, Damaskus oder Kapstadt - unsere Vertriebs- und Servicespezialisten in 65 Ländern müssen mit allen Facetten unseres Spektrometers vertraut sein, und zwar bevor das Gerät auf dem Markt vorgestellt wird. Deshalb setzen wir auf vertriebsorientiertes e-Learning." (Tom Milner, Leiter des Produkt-Managements bei SPECTRO Analytical Instruments)
Aufgabenstellung:
Entwicklung einer globalen Trainingsplattform zur schnelleren und effizienteren Schulung von Vertriebs- und Servicepersonal
Zielgruppe: Vertriebs- und Servicemitarbeiter
Ausgangssituation:
SPECTRO Analytical Instruments ist einer der führenden Anbieter von Analysegeräten auf dem Gebiet der optischen Emissions- und Röntgenfluoreszenz-Spektrometrie. Das international operierende Unternehmen hat seinen Hauptsitz in Kleve, Deutschland. Hohe Innovationskraft und Produktqualität haben das mittel-
ständische Unternehmen zum Global Player gemacht. Mittlerweile beschäftigt SPECTRO über 500 Vertriebs- und Servicemitarbeiter in 65 Ländern.
Die Qualität von Vertrieb und Kundendienst sind bei SPECTRO die entscheidenden Faktoren für Umsatz und Marktpositionierung. Denn gerade in einem solch spezialisierten Vertriebsumfeld gewinnt nicht nur, wer regelmäßig innovative Produktneuheiten präsentiert, sondern vor allem, wer diese auch effektiv und zeitnah vertreiben kann.
Die größte Herausforderung ist es deshalb, Produktwissen kurzfristig und in der Regel vor der Markteinführung eines neuen Produktes global zu vermitteln. Bis 2003 wurde dies auf die "klassische" Art und Weise umgesetzt: Zunächst bekamen die Vertriebsmitarbeiter in den Niederlassungen und bei den Vertriebspartnern Schulungsunterlagen zugeschickt, dann wurden sie zu Präsenzschulungen eingeladen. Reisekosten wie Flug und Hotel, Porto und ein immenser Zeitaufwand sowohl bei Vertrieb als auch bei den Produktmanagern führten schnell zu der Erkenntnis: Wer auf dem weltweiten Markt wettbewerbsfähig bleiben will, muss sein Produktwissen schneller, effizienter und kostengünstiger vermitteln!
Zielsetzung:
Mit der Entwicklung einer Online-Trainingsplattform, die die kostenintensiven Aufwände für Präsenztrainings reduziert, sollte allen Vertriebsmitarbeitern auf einheitlichem Weg Wissen über Produktneuheiten vermittelt werden.
Dabei war es wichtig, dass alle Trainings global funktionieren und für die Zentrale mehr Transparenz über die Know-how Entwicklung der einzelnen Mitarbeiter in den einzelnen Märkten entsteht. Deshalb galt es, eine Möglichkeit zu schaffen, den Trainingsfortschritt der Mitarbeiter zu verfolgen und Defizite zu erkennen, um diesen gezielt entgegenzuwirken.
Lösung:
Entwicklung der SPECTRO Campus
Der SPECTRO Campus wurde als zentrale Trainingsplattform für Vertriebs- und Service-Know-how bei SPECTRO konzipiert. Kern der Anwendung sind produktspezifische Online-Trainings, die es den Vertriebs- und Servicemitarbeitern ermöglichen, sich alle Features des neuen Spektrometers anzueignen und im Verkaufsgespräch anzuwenden. Die einheitliche Gliederung der Trainingsmodule folgt dabei der vertriebsorientierten Arbeitsweise der Nutzer. Interaktionen, Animationen und Zwischenfragen vertiefen dabei das vermittelte Wissen. Nach bestandenem Abschlusstest erhält der Lerner ein Zertifikat.
Basierend auf einem Learning Management System stehen den Nutzern weitere hilfreiche Funktionen zur Verfügung. Auf MyCampus können die Nutzer ihre Zwischenstände, bearbeiteten Trainings und Zertifikate speichern und jederzeit wieder abrufen. Auf dem Campus selbst ist es für SPECTRO außerdem möglich, speziellen Zielgruppen News, Success Stories und Anwendungsreports zugänglich zu machen, die schnell und einfach über das LMS eingepflegt werden können.
Die heterogene und weltweit operierende Vertriebsstruktur auf fünf Kontinenten und die Autonomie der Vertriebspartner erforderten zusätzlich ein effektives Bildungscontrolling. Als Mittel der Qualitätssicherung dient dazu das Reporting. Neben dem Wissensstand werden so auch Akzeptanz und Nutzung der Online-Trainings global, über die Märkte bis auf Nutzerebene für die Trainingsverantwortlichen transparent gemacht, gemessen und verglichen.
So können Defizite unverzüglich erkannt werden und Marktverantwortliche erhalten Management Summaries, um gezielt Gegenmaßnahmen einzuleiten.
Fazit:
Globales Know-how, orts- und zeitunabhängige Information und Senkung der Schulungskosten
Mit dem Campus hat SPECTRO sein produktbezogenes Vertriebstraining international über ein zentrales e-Learning Angebot organisiert. Just in Time werden die Vertriebs- und Servicemitarbeiter weltweit zum Produktlaunch mit Service-relevanten Produktinformationen versorgt.
Mit dem SPECTRO Campus ist es dem Unternehmen gelungen, konsequent das Unternehmensziel der internationalen Qualitätssicherung und -steigerung mit gleichzeitig kostensenkender Wirkung zu unterstützen.
Die Kosten für Reisen, Hotels und Training konnten erheblich gesenkt, die Schulungsdauer signifikant verkürzt werden – ein klarer Beweis dafür, dass vertriebsorientiertes eLearning nicht nur in großen Konzernen seine Berechtigung hat, sondern auch im Mittelstand enorme Vorteile birgt.
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